背景：
客户是生命健康领域全球领先企业，中国市场面临国内、国外竞争者的严峻挑战；
通过收购布局华北华东的两家本土经销商，客户销售团队人数迅猛增长为原先规模的5倍，同时完成了从覆盖一线到拓展二线城市的业务布局转换；
产品线长，全球产品SKU超过20000种，中国市场常卖产品SKU超过500种；产品价格区间大，款期较长；
客户决定将业务模式从渠道销售向直销转变，为全球首次实践，没有成功经验可借鉴；同时布局电话营销、电子商务业务，业务模式复杂化；
挑战
销售团队组织能力需要加速发展
从销售策略、销售流程到销售管理模式的各关键领域都需要不断探索和优化，以适应新业务模式对组织能力尤其是相关机制的要求；
新的业务模式下，销售团队的能力——包括：产品知识、销售流程能力和处理销售挑战情境的能力——都需要进行有针对性的发展；
需求
采用有效的方式解决分布于全国数百销售人员的产品知识系统化学习的需要；
以有效方式促进新的销售流程入心、见行动，效果落地；支持销售经理销售辅导的效能提高；
我们的解决方案
建立支持销售团队能力发展的系统机制
01 依托客户知识管理平台（LMS），建立产品知识线上学习资源库，覆盖中国市场所有常卖产品；采用“全面上线”和“逐步迭代”的策略，保证产品知识学习资源随时可及；
02 依托客户知识管理平台（LMS），建立产品知识线上评估测试机制。统合学习中自测、学习后自测和考级评估功能，建立超过500道题目的线上题库；
03 与市场团队协同建立销售案例萃取机制，有效汇集来自销售一线实践的典型案例，进一步形成有效的知识管理机制，促进成功经验的传承；
04 协助客户厘清新业务模式下的销售能力与关键销售行为，组织与协调相关内外部培训；
05 为客户开发销售流程工具“销售拜访指南”，以客户新业务模式为基础深入定制，系统整合产品知识自学资源，全面为从销售访前计划、客户拜访到访后教练辅导的全过程提供系统性支持，为销售人员有效规划销售行为提供指南。
项目成果
帮助客户建立的系统化销售团队能力发展机制顺利得以实施，线上产品知识自学解决方案简单易用、使用和管理效率很高，灵活性强，得到销售团队的高度认可；
为客户研发设计的销售流程工具“销售拜访指南”，实现了销售人员计划准备、拜访和销售经理提供销售辅导的流程统合，极大地有利于销售人员、尤其是新销售了解和掌握公司倡导与要求的销售流程，促进销售能力和绩效提升。
